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摘要：蒙彼利埃大學(xué)醫(yī)療健康管理博士案例“新消費(fèi)醫(yī)療崛起：全國首家產(chǎn)后康復(fù)診所的連鎖場(chǎng)景實(shí)踐”， 當(dāng)今產(chǎn)后醫(yī)療行業(yè)、產(chǎn)后康復(fù)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀；作為國內(nèi)較早接觸到產(chǎn)后醫(yī)療領(lǐng)域的專業(yè)醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，安美科診所做了哪些值得分享的事情和內(nèi)容

以“妊娠紋修復(fù)”項(xiàng)目為代表的產(chǎn)后醫(yī)療領(lǐng)域，正處于消費(fèi)和醫(yī)療的融合階段。安美科從落地第一家產(chǎn)后康復(fù)診所到現(xiàn)在3家，資本一路隨行。這是一個(gè)戰(zhàn)略價(jià)值觀、發(fā)展價(jià)值觀趨同的過程。在這過程中，我們是怎么做的？以下分成兩個(gè)部分來分享：

一是當(dāng)今產(chǎn)后醫(yī)療行業(yè)、產(chǎn)后康復(fù)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀；二是作為國內(nèi)較早接觸到產(chǎn)后醫(yī)療領(lǐng)域的專業(yè)醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，安美科診所做了哪些值得分享的事情和內(nèi)容。

產(chǎn)后康復(fù)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

談市場(chǎng)需求一定離不開人。

全球著名管理大師德魯克說，任何一個(gè)做企業(yè)的人都應(yīng)該熟悉人口統(tǒng)計(jì)學(xué)，要從人口統(tǒng)計(jì)學(xué)的角度去看這個(gè)行業(yè)里需求的變化，這也剛好印證了高瓴資本張磊的《價(jià)值》這本書———做投資前對(duì)一個(gè)產(chǎn)品或者對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的研究是必要且重要的。

在《價(jià)值》這本書中，張磊提到對(duì)零售的研究，而類似地，我們?cè)诋a(chǎn)后康復(fù)行業(yè)也做了一些研究。

產(chǎn)后醫(yī)療市場(chǎng)，持續(xù)關(guān)注人口的“學(xué)問”

產(chǎn)后醫(yī)療市場(chǎng)跟人口的變化息息相關(guān)。

第一個(gè)數(shù)據(jù)是人口的出生變化。二胎政策發(fā)布之后的2016年，中國迎來了一波生育高峰，出生人口大約有1700萬~1800萬。2017年出生人口有所回落，2019年同樣。按照最新的國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2020年我國新生人口不到1100萬。（來源：國家統(tǒng)計(jì)局，澤平宏觀）

從累年的數(shù)據(jù)中我們可以看到多方面的信息：每年出生人口的變化；整個(gè)生育市場(chǎng)育齡女性的數(shù)量規(guī)模；未來的生育人口基數(shù)量（預(yù)計(jì)于2030年將達(dá)1.1億）。

放開二胎政策發(fā)布后，生育人口明顯二胎占比多于一胎。從前兩年的數(shù)據(jù)來看，二胎人數(shù)超過55%；也就是說，每年一千多萬出生人口里面，育齡婦女大概有55%是二胎的人口。

其中蘊(yùn)含了兩個(gè)潛在的可分析要素：

?一方面，很多新一代的媽媽不想生或者不敢生；而另一方面，一些經(jīng)濟(jì)條件比較發(fā)達(dá)或者觀念比較開放的地區(qū)，希望三胎、四胎政策的開放。

?不同地區(qū)存在差異性；比如在2019年大部分地區(qū)出生人口率呈下降趨勢(shì)，但廣東和福建地區(qū)的出生人口保持了增長狀態(tài)。

這兩個(gè)變化可以給當(dāng)前產(chǎn)后醫(yī)療市場(chǎng)帶來什么樣的思考？

人口數(shù)據(jù)的變化，意味著診所用戶中的人口結(jié)構(gòu)同樣在發(fā)生變化。相對(duì)而言，愿意生育二胎、三胎的人群中，家庭結(jié)構(gòu)、收入水平都比較穩(wěn)定，且在個(gè)人價(jià)值上對(duì)自身關(guān)注度較高。

95后的新媽媽群體主要有兩個(gè)特征：普遍受教育程度較高；生長環(huán)境已不再是滿足于吃飽穿暖的階段。因此而言，她們追求較高質(zhì)量的消費(fèi)水準(zhǔn)。

進(jìn)一步來說，這意味婦產(chǎn)醫(yī)療、母嬰消費(fèi)的比例仍是增加的。根據(jù)最近的母嬰消費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)療健康消費(fèi)指數(shù)呈現(xiàn)較高增長趨勢(shì)。譬如，2012年在產(chǎn)后康復(fù)這一領(lǐng)域的人均消費(fèi)支出約為2650元。截止2018年，人均消費(fèi)增長為3765元；增長速率高出同期其他消費(fèi)品市場(chǎng)以及行業(yè)消費(fèi)品支出比例。（資料來源：智研咨詢）

風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇：產(chǎn)后醫(yī)療行業(yè)亂象

產(chǎn)后醫(yī)療行業(yè)雖然產(chǎn)業(yè)蓬勃，規(guī)模龐大，但其中“玩家”蕪雜，魚目混珠者不少，真正用醫(yī)療的角度去思考產(chǎn)后康復(fù)該怎么做的企業(yè)，在全國是非常少的。
 

總結(jié)下來，產(chǎn)后醫(yī)療業(yè)內(nèi)的亂象可從三個(gè)方面來概括：

?監(jiān)管尚為薄弱。缺乏醫(yī)保、醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理等相關(guān)方面的政策監(jiān)管。

?有含金量的學(xué)術(shù)研究少之又少，缺乏核心技術(shù)和科學(xué)體系支撐發(fā)展。

?缺乏專門的專業(yè)醫(yī)護(hù)人才作為服務(wù)基礎(chǔ)（當(dāng)前醫(yī)學(xué)教育培養(yǎng)體系缺乏直接對(duì)口專業(yè)，存在復(fù)合型人才培養(yǎng)門檻）。

如此龐大的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，未來整合發(fā)展的機(jī)會(huì)是巨大的，但是我們?cè)趺慈プ觯?

安美科的四維方法論：安美科之道

01 厘清產(chǎn)后康復(fù)體系和學(xué)科建設(shè)

安美科是唯一一個(gè)在國內(nèi)一百多家公立醫(yī)院開展妊娠紋治療推廣的公司，目前已推動(dòng)十多家醫(yī)院開設(shè)專門妊娠紋的門診。服務(wù)內(nèi)容不僅包含妊娠紋治療，還包括盆底肌修復(fù)、骨盆修復(fù)、腹直肌修復(fù)、乳腺疏通、子宮修復(fù)等醫(yī)療級(jí)服務(wù)。

編者注：安美科品牌的產(chǎn)品構(gòu)成：妝字號(hào)產(chǎn)品為孕期女性提供預(yù)防；械字號(hào)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)后一年內(nèi)的妊娠紋進(jìn)行干預(yù)和治療；產(chǎn)品搭配射頻儀器對(duì)產(chǎn)后一年以上陳舊妊娠紋治療。

我們從妊娠紋進(jìn)入產(chǎn)后康復(fù)，需要弄清這個(gè)領(lǐng)域圍繞著產(chǎn)后康復(fù)的需求比較集中在哪幾些科室。比如婦科、泌尿科、皮膚科，也有一部分中醫(yī)，發(fā)現(xiàn)民營醫(yī)療做產(chǎn)后康復(fù)的多學(xué)科差異化整合，相比公立機(jī)構(gòu)更有優(yōu)勢(shì)。

在此基礎(chǔ)上，安美科尋找了一些在該領(lǐng)域里專于學(xué)術(shù)研究，且有精深技術(shù)的專家與人才，尋求與他們的合作。合作的單位及人才有華西醫(yī)院、上海市皮膚病醫(yī)院等。
 

安美科與產(chǎn)后醫(yī)療領(lǐng)域的學(xué)術(shù)技術(shù)專家合作

在與華西醫(yī)院的合作中，有幸成為華西醫(yī)院精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的首批會(huì)員單位。也共同展開過學(xué)術(shù)上的研究和探索，如全世界最大樣本的妊娠紋流行病學(xué)篩查等。

02 自主研發(fā)核心技術(shù)產(chǎn)品

安美科的定位，是專注產(chǎn)后醫(yī)療，并以妊娠紋修復(fù)為核心技術(shù)，專注于為產(chǎn)后女性提供一站式高品質(zhì)醫(yī)療服務(wù)的連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

自主研發(fā)產(chǎn)品，是安美科的壁壘、護(hù)城河，在新型診所行業(yè)，除了傳統(tǒng)的診療之外，行業(yè)內(nèi)的高頻詞還有產(chǎn)品化，核心產(chǎn)品和技術(shù)是診所在未來市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵。
  

產(chǎn)后康復(fù)治療

03 建立可持續(xù)的、輸送的專業(yè)人才培養(yǎng)體系

安美科診所注重人才培養(yǎng)和人才復(fù)制，所有在臨床崗位的護(hù)理師都來自三甲醫(yī)院，比如與浙江省兩家醫(yī)院——浙江省婦幼保健院和浙西婦產(chǎn)中心分別建立了雙向培養(yǎng)機(jī)制，所有護(hù)士都依照公立醫(yī)院的標(biāo)準(zhǔn)和流程培訓(xùn)。除此，我們會(huì)按照一些特設(shè)的項(xiàng)目，安排臨床專家對(duì)護(hù)士進(jìn)行集體再培訓(xùn)。

安美科自己的培訓(xùn)中心也在籌備與落地中。醫(yī)療發(fā)展到中后期，人才是最關(guān)鍵的因素，因?yàn)闆]有人才的應(yīng)用，醫(yī)療服務(wù)發(fā)展一定會(huì)受到限制。

一些優(yōu)秀的同行，如愛爾眼科，已經(jīng)走在了許多非公醫(yī)療的前面，他們已經(jīng)不再滿足是從公立醫(yī)院挖人，而是依靠培養(yǎng)體系吸引公立醫(yī)院醫(yī)生主動(dòng)跳出來上班，這是一個(gè)很好的榜樣。

04 減少個(gè)人依賴，增加治療和產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化

就產(chǎn)后康復(fù)而言，產(chǎn)品技術(shù)治療的標(biāo)準(zhǔn)化更容易實(shí)現(xiàn)。就目前的探索來看，安美科提供的50%以上的治療項(xiàng)目，已可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品+技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化。

安美科力圖通過產(chǎn)品和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化來降低對(duì)人的依賴

在設(shè)備的選擇上，這意味要與全球頂級(jí)的供應(yīng)商合作，且力爭在安全性、有效性方面實(shí)現(xiàn)最佳品質(zhì)。技術(shù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、供應(yīng)的高品質(zhì)是安美科產(chǎn)后康復(fù)未來實(shí)現(xiàn)區(qū)域擴(kuò)張或者跨區(qū)域發(fā)展優(yōu)先考慮的因素。

產(chǎn)后康復(fù)市場(chǎng)
嚴(yán)肅醫(yī)療與消費(fèi)醫(yī)療的有機(jī)融合

國內(nèi)醫(yī)療級(jí)產(chǎn)后康復(fù)診所在近兩年才陸續(xù)出現(xiàn)，處于起步階段。安美科從事的產(chǎn)后醫(yī)療市場(chǎng)可分為兩個(gè)部分：消費(fèi)醫(yī)療和嚴(yán)肅醫(yī)療。

嚴(yán)肅醫(yī)療通過不斷打磨醫(yī)療技術(shù)、適效產(chǎn)品來確保。消費(fèi)醫(yī)療有兩個(gè)核心部分，一是技術(shù)跟產(chǎn)品能不能解決客戶的問題，即療效；二是治療過程中客戶的體驗(yàn)感如何，注重體驗(yàn)。這勢(shì)必要求不斷打造服務(wù)、技術(shù)和產(chǎn)品三者缺一不可。

消費(fèi)醫(yī)療的特別之處，一方面是創(chuàng)造更為舒適的就醫(yī)體驗(yàn)感，把服務(wù)融入到醫(yī)療里，服務(wù)不一定是形式，更多是細(xì)節(jié)能不能讓客戶感受到關(guān)懷，越細(xì)致越有價(jià)值。

另一方面獲客渠道更多樣化，相比同行的單一渠道，整體獲客成本更低。醫(yī)療級(jí)產(chǎn)后康復(fù)的主要有以下6個(gè)獲客渠道：

?線上的品牌塑造，公共平臺(tái)精準(zhǔn)引流；
?質(zhì)服務(wù)積累口碑客人，口碑推薦；
?用戶畫像精準(zhǔn)，能夠精準(zhǔn)投放線上的媽媽群體；
?線下與商圈內(nèi)外的母嬰等異業(yè)合作，建立聯(lián)盟；
?早教、幼托機(jī)構(gòu)合作；
?商圈本身的流量強(qiáng)化品牌輸出；

安美科診所的場(chǎng)景化搭建

大眾點(diǎn)評(píng)現(xiàn)在是消費(fèi)醫(yī)療里面比較好的窗口，以截至2020年6月安美科產(chǎn)后康復(fù)診所數(shù)據(jù)為例，安美科在杭州的三家診所中，有2家都位居當(dāng)?shù)禺a(chǎn)后康復(fù)熱門榜的前三名。第一家位于杭州人氣最高的商圈診所，周邊是國內(nèi)兩家上市醫(yī)療服務(wù)公司，愛爾眼科和通策醫(yī)療。

為什么選擇在商圈開診所？

如今很多拓客渠道、口碑積攢都是通過網(wǎng)絡(luò)建立品牌認(rèn)知度來達(dá)成的，但是我們發(fā)現(xiàn)，除了互聯(lián)網(wǎng)這么多年的持續(xù)發(fā)展，整個(gè)國內(nèi)線下流量比較好的商場(chǎng)也一直熱度不減，甚至?xí)龅脑絹碓胶谩?

過去的商場(chǎng)模式是“百貨”，現(xiàn)在則大都是體驗(yàn)式商場(chǎng)。一個(gè)商場(chǎng)聚集了吃喝玩樂、教育服務(wù)、醫(yī)療保健等多類消費(fèi)選擇。

每個(gè)區(qū)域的MALL輻射的面積都不一樣。我們做過測(cè)算，一家診所在區(qū)域的覆蓋面可在70萬至150萬人群的閾值。一個(gè)好的商場(chǎng)的流量是多少？最好的一個(gè)商場(chǎng)去年的人流量大概在2000萬人次。商場(chǎng)的選址戰(zhàn)略也是我們能在兩年之內(nèi)成長為一個(gè)區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)后醫(yī)療領(lǐng)頭品牌的重要原因。

結(jié)語：

產(chǎn)后醫(yī)療并非是一個(gè)新賽道，像月子中心也在做類似事情，但大多數(shù)不是醫(yī)療機(jī)構(gòu)。也正因?yàn)椴灰缶邆鋰?yán)格的醫(yī)療資質(zhì)，生活類產(chǎn)后恢復(fù)中心多以特許加盟的方式快速下沉至二三四線城市的中高檔小區(qū)及商場(chǎng)中。

“安美科希望用醫(yī)療資質(zhì)機(jī)構(gòu)來參與產(chǎn)后康復(fù)市場(chǎng)，并以此為切入，延展至整個(gè)產(chǎn)后醫(yī)療市場(chǎng)，這也符合消費(fèi)升級(jí)和監(jiān)管加強(qiáng)的趨勢(shì)?！?

產(chǎn)后醫(yī)療連鎖，未來會(huì)不會(huì)像醫(yī)美連鎖、植發(fā)連鎖一樣遍地開花？會(huì)不會(huì)成長為另一個(gè)百億千億市場(chǎng)？這片藍(lán)海值得大家持續(xù)關(guān)注。