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北京大學工商管理博士筆記合集1：北京大學工商管理博士研究生龔惠丹同學

企業(yè)的本質是掙錢。企業(yè)經(jīng)營決定收入，管理決定費用。利潤來源于將收入最大化，費用成本最小化，在錢難賺人難管的現(xiàn)狀下，如何將利潤最大化，如何平衡收入與費用的關系， 需要經(jīng)營決策者做出分析和判斷。
這門課程主要圍繞：“如何實現(xiàn)利潤增長這一主題”，通過對經(jīng)營管理創(chuàng)新的內(nèi)在邏輯、頂層設計、改變運營模式及組織運行的制度、提高自我修煉等方面完成自我認知的突破。打破頂層瓶頸，完成經(jīng)營管理的創(chuàng)新，實現(xiàn)企業(yè)利潤的增長。
案例：酒店查房服務，可以解決物品遺失帶來的損耗，增加收入，可是同時會造成客戶等待查房結果所引發(fā)的時間消耗、客戶體檢感不佳、人工成本增加等可量化或不可量化的損失。這就需要通過數(shù)據(jù)測算，具體衡量，做出是否增加查房服務的決策行為。

一、經(jīng)營管理創(chuàng)新的內(nèi)在邏輯
在這個多變復雜的時代，企業(yè)想要可持續(xù)發(fā)展，需要具備戰(zhàn)略思維。而戰(zhàn)略的核心不是你要做什么，而是“不干什么”。
（一）關心時事政治，對形勢做出判斷，審時度勢，有所為有所不為。
（二）了解企業(yè)核心能力、核心競爭力，充分揚長避短，精細化發(fā)展。例如：小米的的核心競爭力來源于營銷，華為的核心競爭力來源于技術。我們所需要思考的是，我們的核心能力是什么？

（三）選擇合適的管理方法？
1、中西方管理基礎和思維方式的不同，決定是實施目標管理還是流程管理。
西方國家具備流程和標準的根基，崇尚社會學家的管理方法，所以美國企業(yè)推崇德魯克的目標管理，目標管理在國外企業(yè)中屢獲勝利，卻在國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)中成為形式，敗下陣腳，為什么？
中國有其自身的國情和企業(yè)特性，中國人民缺乏科學思維，帶有明確的東方思維，目標管理只能解決態(tài)度的問題，卻并不能解決過程和結果。在中國企業(yè)尚未形成標準化、流程化的基礎上，盲目引進OKR、KPI等目標考核管理辦法，寄托以此調動給員工積極性，只能導致將企業(yè)領導的責任推給員工，而員工缺乏統(tǒng)一的標準和流程性的指導下，自驅力如果不佳，必定形成惡性循環(huán)
綜上所述，在未有標準化、模塊化的基礎建設前，企業(yè)更應該推崇的是日本戴明的流程管理，實現(xiàn)專業(yè)分工、標準化可復制、流程化可控制、產(chǎn)出最大化。

案例：燒烤店推銷啤酒。如果是KPI 目標，是以結果為導向，員工會以推銷出去多少啤酒為目標，不擇手段，由此事與愿違。而正確的方法是，應該統(tǒng)一啤酒與燒烤的關系，首先：搭建標語，選擇合適的音樂，建立合適的氛圍；其次，效仿最好的銷售，形成標準的話術；最后設置提成比例，完成目標。
結果很重要，過程一樣重要。在未實現(xiàn)過程流程化、標準化前，不具備以結果為導向進行激勵員工的根基。

2、日本五個環(huán)節(jié)談話法
1）談完 、2）重復、 3）、肯定對方，強調為什么讓你干？4）讓對方闡述可能遇到的問題和障礙，及不可抗力的情況下，應當如何處理？5）讓對方闡述還有無更好的建議。
通過這五步，發(fā)揮其主動思考問題解決問題的能力，承擔責任。
3、管理是管理人性，人性的幾個特點。
1）所有人高估自己的貢獻；
2）先小人后君子（定立規(guī)矩）；
3）談錢未必傷感情，不談錢更傷感情。

二、可持續(xù)發(fā)展企業(yè)的頂層設計
（一）現(xiàn)在社會五大產(chǎn)業(yè)：學、康、安、樂、美。
1、企業(yè)需要通過快速、持續(xù)、安全、快樂的維度，去設置內(nèi)容營銷。
2、實現(xiàn)內(nèi)容營銷的三個策略：聚焦客戶價值、認知；借力，合理合法繞過去（案例:余額寶天弘基金如何借銀行錢生錢）；迭代。
3、改變思維，學習互聯(lián)網(wǎng)思維，先賣后生產(chǎn)。

（二）運營管理優(yōu)化
1、少精慢，制造產(chǎn)出單元；
2、比學趕幫超的氛圍，建立分享機制。
3、公共資源的協(xié)同效應，產(chǎn)生新的價值鏈。

（三）經(jīng)營模式創(chuàng)新
1、通過價值主張和成交主張，打造自動化經(jīng)營賺錢機器。
2、平臺化資源整合，借力他人平臺，互惠互利。
3、高度信任的生態(tài)圈。
（四）了解自己公司核心產(chǎn)品、核心能力與核心競爭力。
（五）組織層級
1、高層；思變（政治戰(zhàn)）；
2、中層：管理（讓別人干活）；
3、基層: 執(zhí)行（出活）
孔子言：“言必信，行必果”乃小人物所必須，“言不必信”、“行不必果”乃大人物所必須。因為大人物要根據(jù)實際情況和變化做出恰到好處的應對措施。

三、現(xiàn)金快速增長的運營模式
通過介紹傳統(tǒng)銷售、電商銷售、網(wǎng)紅直播帶貨等運營模式的利弊分析社會形
態(tài)和營銷“泡”文化，解讀科特勒的營銷革命和道德化情感營銷。

四、利潤大幅提升的有效方法
（一）改變系統(tǒng)思維（簡單性、多贏性、和諧性、改善性），通過小罐茶的
案例體現(xiàn)多贏的一面，監(jiān)獄分粥的案例來講述如何通過與自身利益掛鉤的考核模式改變結果。
（二）系統(tǒng)改善的訣竅
尋找企業(yè)真正的瓶頸，然后挖掘瓶頸的產(chǎn)能，打破瓶頸，尋找新瓶頸，反復循環(huán)讓優(yōu)化不斷持續(xù)。
1、與供應鏈共同承擔不確定性。
2、保證瓶頸資源的利用率最高。
（三）如何制定銷售目標？
1、以過去三年的平均制為基數(shù)，設置基準線標準。
2、設置只罰不獎、不獎不罰、只獎不罰、重獎等指標。
（四）低于100億的企業(yè)，少講情懷，關愛員工就是最大的善；壯大實力，再講情懷。

五、組織高效運行的制度安排
（一）人才管理（用人原則）
  1、差距要大：高學歷人才+低學歷人才，一個獅子+一群羊。
2、制定標準化流程的人：高水平人才/外聘；執(zhí)行標準化流程的人：學歷低的人創(chuàng)造的價值更大。
3、中國企業(yè)往往追求高學歷，造成人才過剩，小才大用一定有用，大才小用一定沒用，重長處重能力重功勞。
（二）招募能力強、薪資水平過高的人的步驟？
1、鼓勵員工要高價；
2、首先確定公司可以提供這樣的待遇給對方，但是需要對方回復，你能帶
給公司什么呢？（客戶資源、技術資源、管理經(jīng)驗？）
3、簽訂兩份合同(一份同公司薪資結構匹配的年薪，一份是特別貢獻獎，
需要定好目標，按比例發(fā)放，實現(xiàn)目標方可發(fā)放，一年一議。
（三）不同層次需求的組織成員不同的激勵方式
1、生理需求（利益共同體），常見于普工人員，滿足基本生存需要，這個
時候激勵方式，一般是薪資給足。
2、安全上的需求（組織歸屬感），大部分人員，滿足其基本福利五險一金，
各項假期等。
3、感情上的需求（情感一體型），主要為公司骨干人員。
4、受人尊重和自我實現(xiàn)的需求（理想現(xiàn)身型），追求卓越。
根據(jù)員工的不同需求，針對性的提供相應的管理和激勵方式。
（四）如何面對這類員工：“你給我多少工資，我就做多少事？”
1、尋找價值觀一致的人。
2、明確的告訴員工，員工在暗，公司在明，員工怎么做，公司怎么對待你？
先出成績，再講要求。
六、自我修煉
IQ是基礎，EQ決定成敗。
EQ的修煉，主要從情緒控制和人際關系的處理兩方面做起。
（一）情緒控制方面：
1、職場上要求成不驕，敗不餒。
2、家庭中要求不將工作情緒帶入家中，不與家人生氣。
3、獨處：學會獨處，可以安靜的思考，總結。
（二）人際關系方面
 1、血緣重仁；2、夫妻重智；3、親情重“禮”-規(guī)矩；4、友情重信；5、職場重“宜”。

（三）了解你的企業(yè)文化
抓老鼠的貓和波斯貓。你喜歡哪個？當你想要的是抓老鼠的貓，它注定不會對你像波斯貓一樣溫順又體貼。就很像你喜歡孫悟空還是豬八戒？如果你宣揚的是孫悟空精神，卻將利益給了豬八戒，那公司就是豬八戒文化。
你想要你的企業(yè)變成什么樣的企業(yè)，言行需合一。
（四）創(chuàng)新最佳的時刻
1、超低級覺醒狀態(tài)，半醉半醒的狀態(tài)。
2、做決策的時候，需要排開干擾，靜。
（五）十三分鐘學習法
1、睡前9分鐘過電影
2、睡前1分鐘生字、生詞需要記憶的東西看一遍
3、起床背默3分鐘。   

北京大學工商管理博士筆記合集2：北京大學工商管理博士校友高曉波同學

前言：
學習能力和總結能力是考量一個企業(yè)家進步和優(yōu)化提升自我的一個重要方面。在寫課程學習心得時，我思考了良久，怎樣寫？寫什么？到底總結哪些內(nèi)容？是把教授的課件再一次做歸納還是把課堂筆記再做一次梳理？兩天的學習時間雖然很短，但內(nèi)容很多，況且是教授多年實踐與理論研究的成果，一個總結是很難以表述其精華的。

對于我們而言，學習的目的，一定是為了讓自身進步、讓自己的企業(yè)做得更好，帶著問題、解除困惑、給出引導、找到答案、分享經(jīng)驗……只有將課程內(nèi)容與日常企業(yè)管理相結合，并能通過學習讓企業(yè)發(fā)展壯大朝一個更健康的方向發(fā)展，才是我們學習的重點，才是最終目的。

明確了這個學習目標，學習才更效、更有意義、更有價值。

學習心得：
一、發(fā)展是第一要務，頂層設計、樹立目標、選對方向，創(chuàng)新管理做大規(guī)模，向百億企業(yè)奮斗！
1、明確目標，企業(yè)經(jīng)營管理的目的就是為了企業(yè)健康發(fā)展，發(fā)展才是硬道理，企業(yè)存在的目的就是要成功、要賺錢，企業(yè)經(jīng)營的成果體現(xiàn)就是一方面要做大總收入，一方面管好并合理減少總費用。企業(yè)的價值就是創(chuàng)造客戶價值，百億以下都是小企業(yè)，企業(yè)家少講情懷，多讓員工賺錢、讓員工成功，就是最好的善、就是對社會最好的擔當。更好更高實現(xiàn)企業(yè)健康、客戶價值、員工成長是企業(yè)持續(xù)健康經(jīng)營的三大目標，

2、認識自己，選對方向，健康成長。每個企業(yè)都有自身的特色和特點，只要沒有死掉還能活下來，就一定有其特色，每個公司能干什么，要由其能力基因決定。這一點和我們常說的沒有金鋼鉆不攬瓷器活的道理是一致的，專業(yè)人的做專業(yè)的事，挑自己擅長的、專業(yè)的、有優(yōu)勢資源的、聚焦專注，知行合一，這幾點做到了，至少就沒那么容易死，也就具備了長壽企業(yè)的基本特質。

選方向也就是選行業(yè)、選產(chǎn)業(yè)，男怕入錯行，女怕嫁錯郎，對大事的判斷非常重要，趨勢、形式判斷要審時度勢，趨勢決定了企業(yè)的發(fā)展空間、能否長壽，學、康、安、樂、美，首選這五大產(chǎn)業(yè)。先不死、再求健康長壽，重點關注快速、持續(xù)、安全、快樂四大維度，運用聚焦、借力、迭代三大策略，堅持發(fā)揮長處、放大成功兩大準則。

小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初，一定要先盡量做好定位，聚焦自己有優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務上，先好做一個點，然后再復制，而不是一開始就做大做強做多。形成標準化、流程化、高盈利、可復制的產(chǎn)出單元。產(chǎn)出單元之間經(jīng)驗和教訓共享，形成“比學趕幫超”的氛圍。管好一百個店比管好一個店更容易。啟示我們，創(chuàng)業(yè)之初一定要聚焦，不宜多元，專注做一個樣板店或樣板公司，形成一套可復制的模式，單元體量可以盡量小，流程可以盡量短，便于開展內(nèi)部競爭、學習，就更容易找出最好的那個，也就有了更好更優(yōu)的復制對象。
3、提煉企業(yè)核心產(chǎn)品、核心能力與核心競爭力。企業(yè)在初創(chuàng)以及發(fā)展各個階段，都應該審視自己的核心產(chǎn)品或服務以及核心競爭力，創(chuàng)新不能偏離重心，也不要盲目去跟風，自己的經(jīng)歷、經(jīng)驗結合當下趨勢適時調整，持續(xù)保持學習與微創(chuàng)新，不斷優(yōu)化提升自身競爭力，持續(xù)做大規(guī)模。

二、現(xiàn)金快速增長與利潤大幅提升管理
1、財務健康：財務健康是關注到企業(yè)健康發(fā)展的核心指標，無數(shù)的案例告訴我們，盲目多元或現(xiàn)金流、資金鏈斷裂是造成企業(yè)危機最大的因素，在企業(yè)核心能力下做大做多業(yè)務和盈利多元時，要適時主動做減法，主動減少庫存和應收款，在利益和誘惑面前，選擇不做什么比選擇做什么更重要。
2、保證規(guī)模：營銷的本質是吸引客戶和保留客戶，營銷的重點在于找到真正的客戶需求并且給予滿足，充分利用好客戶資源，并且把客戶變成利益共同體，關注客戶價值主張，精準定準，洞察并解決客戶痛點，并且通過結果語言也就是客戶聽得懂的好的廣告語，直擊客戶價值，除此，還須在產(chǎn)品、人才、技術、資金、渠道等多維度上提升與競爭對手的競爭力，更好的保留客戶資源，形成可持續(xù)的成交主張。
3、創(chuàng)新發(fā)展：分析傳統(tǒng)銷售、電商、網(wǎng)紅直播帶貨等各種銷售方式的利弊，關注社群新零售模式，不盲目跟風，但要充分學習利用鏈接客戶的五大利器，如第三方平臺、線上線下互動、跨領域合作、朋友圈等，形成自身的營銷模式。
4、突破瓶頸：與供應鏈共同承擔不確定性，充分利用供應鏈資源，建立風險共擔、利益共享機制，共同促進和提高整個企業(yè)產(chǎn)品鏈各個環(huán)節(jié)的價值和競爭力。梳理運營流程，提升運營效率，特別是資金或者商品周轉效率，保證瓶頸資源的利用率最高，從而最大化產(chǎn)出、大幅提升利潤。

三、組織高效運行與企業(yè)家個人修煉
企業(yè)或組織高效運行的前提是選對適合自己的發(fā)展模式，好比不同的路，要選對適合自己的懸掛和動力驅動方式，前驅、后驅或是四驅。有技術基礎的可以選擇技術驅動，持續(xù)不斷的技術創(chuàng)新與投入帶動企業(yè)形成技術壁壘立于不敗之地；擅長營銷的則可以在品牌營銷、品牌推廣上發(fā)揮優(yōu)勢，以營銷驅動規(guī)模增長再帶動組織其他板塊的進步發(fā)展；有資源走產(chǎn)銷研一條龍就走一條龍模式，資源少就可以走產(chǎn)銷分離、專業(yè)分工的模式，適合游擊戰(zhàn)的堅決不打殲滅戰(zhàn)，在運動中發(fā)展，在快速奔路中調整姿態(tài)。與其更好，不如不同。究其重點，人才是第一資源，選對模式之后，科學的組織架構是重點，而高效的組織必須以人才為基礎。
1、明確企業(yè)最需要的人才在哪里？競爭對手公司、專業(yè)培訓機構、高校，但大多初創(chuàng)企業(yè)往往吸引不到優(yōu)秀人才時，關鍵人才如何鎖定形成利益共同體或事業(yè)共同體可作為重點考慮方向，另外在關鍵崗位上還需要建立自己的一套人才培養(yǎng)機制、利益分享機制。
2、選對人、用好人、培養(yǎng)人、激勵人、成就人的機制，堅持小材大用，而不是大材小用，重長處重能力重功勞，只對結果買單。選靠譜的人，態(tài)度好，能力稍差，加以培訓引導，同時在培養(yǎng)、培訓方向要建立好一套機制，特別在關鍵崗位，可以多借助外部專業(yè)機構的力量，培訓出合格人才。除此，要針對不同崗位和人才制定出適合的激勵政策和職業(yè)規(guī)劃，滿足人才不同職業(yè)階段的發(fā)展需求，真正做到企業(yè)健康成長的同時，員工也能隨之共同成長。此外，針對各個層級、各年齡層的員工差異化特征與激勵方法要因人而異，80后的管理參照游戲規(guī)則，基層員工更易受榜樣的力量影響。
3、組織高效運行的制度安排，重點在于關鍵人才的時間不要浪費，創(chuàng)新優(yōu)化會議管理、決策管理。依據(jù)執(zhí)行人才的特點，實行針對的執(zhí)行戰(zhàn)略，強化執(zhí)行為本、目標為本、流程導向。小企業(yè)講究先執(zhí)行再優(yōu)化，先目標后評估，以結果為導向，標準化、流程化高效運行。依據(jù)組織成員四個層次需求完善目標考核方法、股權激勵方法，從而形成不同階層的利益共同體。
4、個人修煉與企業(yè)文化塑造。企業(yè)健康和企業(yè)家健康兩者息息相關，企業(yè)領導要重情商、重情緒控制，正確處理各種人際關系，重自我管理，有耐心，會判斷，會取舍，做到感性、理性、知性、靈性平衡有度。領導者正確正能量的三觀，才能塑造出優(yōu)秀正能量的企業(yè)文化。

北京大學工商管理博士筆記合集3：北京大學工商管理博士校友李海婷同學

企業(yè)的屬性：賺錢、持續(xù)賺錢、盈利為王。
企業(yè)三大目標；三大平衡點
①平臺越做越大（越來越穩(wěn)，盈利越來越多）
②客戶價值越來越高(客戶與企業(yè)的粘連度越來越高）
③團隊越來越強越來越穩(wěn)(賺的錢越來越多，福利越來越好)
初創(chuàng)型企業(yè)：主要表現(xiàn)為
①戰(zhàn)略不明確，中長期規(guī)劃沒有，無業(yè)績指標體系
②企業(yè)組織文化程度低，相關制度缺乏或執(zhí)行力差
③無清晰企業(yè)組織架構，體現(xiàn)不到員工工作成效，難培養(yǎng)管理型人才
④概念型公司，無核心競爭力產(chǎn)品
優(yōu)秀的企業(yè)需要具備
①目標清晰  核心領導人的戰(zhàn)略意識強
②核心競爭力產(chǎn)品 產(chǎn)品研發(fā)和服務體系建設成為關注點
③核心管理團隊 注重企業(yè)文化建設  關愛員工
④簡單易復制可持續(xù)盈利的商業(yè)模式
決定企業(yè)生存長遠
①規(guī)避風險
②發(fā)現(xiàn)機遇
③整合資源

長壽企業(yè)的打造頂層設計
①形成“標準化、高盈利、可復制”的產(chǎn)出單元
②產(chǎn)出單元之間經(jīng)驗和教訓共享形成“比學趕幫超”的氛圍
③公共資源形成協(xié)同效應，產(chǎn)生新的價值鏈。
總結：選擇大于努力，方向決定前途，一切結果為導向，少于100億年產(chǎn)值都叫初創(chuàng)型企業(yè)，少談情懷，賺到錢的企業(yè)就是偉大的企業(yè)，就是道德高尚的企業(yè)！
企

業(yè)家應具備的素養(yǎng)
企業(yè)家是企業(yè)的靈魂人物，也是發(fā)起人，是決策者，導演和指揮家，是決定成功最重要的因素，真正的企業(yè)家不同于社會官員，我們是以創(chuàng)造財富發(fā)展事業(yè)為主，以科學組織生產(chǎn)力，或通過商品交換滿足需求獲得盈利生存下來，是一個高度創(chuàng)造性、競爭性和挑戰(zhàn)性的職業(yè)，

應具備以下能力：
①自控力（自控力是指引行動方向的動力，在管理實踐中，一個有能力管好下屬的領導者不一定就是優(yōu)秀的領導者，而是也有能力管好自己的人才能更容易成功，因為自律是最頂級的努力，不是要知道自己每天什么事該做，而是什么事不該做，時間和財富一樣重要?。?br /> ②人格魅力（個人價值魅力，一個人可以走的很好，但一個群人可以走的更遠，想要吸引更多優(yōu)秀的人在你的賽道上同行，一定被人尊敬，被人需要和被人支持，平臺和選擇領導者一樣重要，換句話就是要提高情商，學會吃虧，做人大氣，會說話，會做事，先利他再利己！
③思維格局高度（思維決定思路，不僅會影響人生也會決定企業(yè)高度，開拓思維，提高眼界，把握機遇，能為人之不能為，敢為人之不敢為。人永遠賺不到認知以外的錢，想要賺更多的錢，首先提升的是自己，能力在哪，錢就在哪?。?br /> ④學習能力（認知能力、判斷力、決策力、前瞻力、管理能力、領導能力）
企業(yè)營銷導圖
①技術語言
②功能語言
③價值語言

總結：價值塑造重要過技術塑造，客戶來了解產(chǎn)品的，不是聽你講技術的，就像女人去買車，不會了解企業(yè)怎么造車的，而是了解這個車的性能優(yōu)勢和是否合適自己！價值最能體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢和客戶的需求性，也是成交的關鍵，有錢有需求有信任，才是成交關鍵！千萬別和客戶講技術，聽不懂也不想聽，直接講產(chǎn)品對客戶的好處！
企業(yè)銷售五部曲
①注意力
②了解興趣
③建立信任
④購買欲望
⑤購買行動

總結：所有成交都建立在信任之上，需要一步步引導和鋪墊，了解客戶越多痛點和需求，才能塑造產(chǎn)品的價值和信任！
①引流—②了解客戶需求點—③塑造產(chǎn)品價值產(chǎn)品—④建立產(chǎn)品信任度（以及對公司的信任度）—⑤給客戶一個成交的理由
企業(yè)的廣告語內(nèi)容：
①客戶聚焦點
②簡單粗暴
③直擊客戶痛點
例如：
①送禮就送腦白金
②上火就喝王老吉
③原來生活可以更美的
總結：簡單順口，直擊客戶痛點，要生活化！
企業(yè)最需要的人才
①比自己做的好的競爭對手公司人才
②鼓勵目標人才要高價
③按貢獻付酬，一年一議

總結：多勞多得，少勞少得！企業(yè)不怕給高工資，就怕養(yǎng)閑人，企業(yè)不是養(yǎng)老院，是軍隊，為公司創(chuàng)造的價值和才能匹配高收入!
企業(yè)用人原則
①大材小用 一定沒用
②小材大用 一般有用
③重長處 重能力 重功勞

總結：了解員工，他能做什么 應做什么 擅長做什么 放在合適的地方用，提高工作效率，還能保持工作愉悅
企業(yè)員工四種意識
①利益共濟型（臨時工，只談錢，就給錢）
②組織歸屬型（合同工，五險一金，給安全感，給保障）
③情感一體型（中層，給目標，給平臺，幫助他成長）
④理想現(xiàn)身型(高層，給未來 給承諾）
總結：精準選才 ，人才的甄選與配置非常重要！不同層次的員工需求不同，他想要什么，就給他什么，先關愛他，先了解他的需求，幫助他成長，也是更好幫助企業(yè)本身，因為作為一個管理者，準確識人是一項能力！